Actualizare: emblematica marcă de bagaje Tumi începe joi să tranzacționeze la bursa din New York. Prețul ofertei sale publice inițiale este de 18 USD pe acțiune - mai mare decât anticipat. Se așteaptă ca oferta să strângă peste 338 milioane de dolari pentru compania South Plainfield, New Jersey, care este evaluată la 1,2 miliarde de dolari. Fondatorul și fostul CEO al lui Tumi, Charlie Clifford, a povestit cum a făcut-o în ediția din mai 2011 Inc . revistă.
Charlie Clifford a renunțat la o slujbă corporativă în marketing pentru a începe o afacere care vinde genți de piele rezistente fabricate în America de Sud. Asta a fost în 1974. Aproape 30 de ani mai târziu, și-a vândut compania, Tumi, numită după un cuțit ceremonial antic din Peru, unei firme de capital privat. Clifford, în vârstă de 67 de ani, atribuie succesul lui Tumi, cu sediul în South Plainfield, New Jersey, unui design în continuă evoluție. În anii 1970, posthippiile iubeau pielea artizanală; în anii 1980 și 90, yuppii care zboară frecvent apreciau că își puteau împacheta șosetele într-un compartiment separat de cămăși. Pe parcurs, spune el, a ascultat cu atenție atât consumatorii, vânzătorii, cât și angajații.
Am crescut în Midland Park, New Jersey, un oraș mic de 5.000 de oameni. Tatăl meu a lucrat pentru New York Central Railroad, iar mama a fost casnică. Am fost la Universitatea Indiana și mi-am obținut M.B.A. în marketing. Am intervievat pentru locuri de muncă când am auzit despre un program al Corpului Păcii pentru M.B.A. Până atunci m-am căsătorit cu soția mea, care era, de asemenea, gung ho despre călătorii. Am fost în Peru, unde am lucrat cu întreprinderi mici, din 1967 până în 1969. Acolo, am învățat lecții minunate despre conducerea unei afaceri - începând cu smerenia. Teoria M.B.A. merge atât de departe în lumea reală.
Înapoi în state, Am lucrat timp de cinci ani pentru Grand Union, corporația alimentară, până când am decis să fac ceva antreprenorial. Peru era cunoscută pentru artizanatul, pe care îl iubeam, așa că am vorbit cu un prieten despre înființarea unei companii de import. Un importator la care lucrasem îmi datora niște bani - și mă plătea în saci de tenis din piele. Vânzarea acestor pungi mi-a oferit capitalul inițial.
Unul dintre primele lucruri Am făcut a fost să mă înscriu în Asociația Marfurilor de Călătorie. Directorul executiv ne-a întrebat numele companiei noastre. Nu aveam, așa că am spus: „Mă întorc la tine mâine”. Cuțitul Tumi este un simbol național al Peru - dar se pare că ar putea fi japonez, italian sau finlandez. În plus, am avut un câine pe nume Tumi. Am glumit că am numit compania după el.
Nu aveam niciun plan de afaceri și nu a făcut focus grupuri sau studii de piață. Am găsit două fabrici în Columbia pentru a produce pungi mari, moi, nestructurate. Cel mai mare succes al nostru a fost o geantă duffel robustă din ceea ce se numește piele goală - care este foarte rustică, cu o aromă înțepătoare. A fost un mare succes. În primul an, vânzările noastre au fost de 625.000 de dolari.
Am prețuit prima geantă la aproximativ 50 USD, apoi a ridicat-o destul de repede la 55 USD, 59 USD, 65 USD și așa mai departe. Pe măsură ce produsele au devenit mai scumpe, am devenit mai pretențioși în ceea ce privește calitatea - producătorii profită folosind fiecare picior pătrat al pielii, deci există tentația de a folosi piesele mușcate de insecte sau cu cicatrici.
L-am angajat pe Jeff Bertelsen la începutul anilor '80 pentru a supraveghea producția și controlul calității. El a fost cel mai important angajat al meu; a încheiat creând aspectul iconic Tumi în 1983: o deschidere largă cu fermoar în formă de U și o mulțime de buzunare organizaționale care au făcut ca ambalajul să fie mai ușor.
Industria se bazează pe relații. Am petrecut primele zile călătorind - făcând trei sau patru apeluri pe zi către proprietarii de magazine, mâncând cine pe drum cu clienții, vorbind despre produse, industrie și învățând ce caută vânzătorii și clienții. Nu există înlocuitor pentru timp pe primele linii. Agenții de vânzări sunt vorbăreți, dar dacă vorbiți mai mult de 35% din timp sunteți cu un client, atunci nu ascultați - care este cel mai bun mod de a vinde.
În anii '80, am decis să nu ne limităm la piele și am început să folosim un nailon balistic rezistent, care a fost inițial conceput pentru jachete flak. Oamenii ar putea cumpăra piese mai mici din piele și apoi pot verifica piesele de nailon mai mari, fără a se îngrijora de daune.
Am împrumutat bani de la inceput. Banca noastră a fost fericită să ne împrumute atâta timp cât obțineam profituri - dar a devenit nervoasă în timpul recesiunii din 1982. Atunci am decis că trebuie să ne adaptăm bagajele în funcție de călătorii de afaceri și frecvenți, solicitând clienți dornici să cheltuiască mai mult pentru un produs superior. Am început să facem publicitate în reviste din zbor. Eticheta era „100.000 de mile și această geantă va arăta mai bine ca niciodată”.
Am fost mereu concentrat pe design. Nu era nevoie să facem și produsul. Am văzut un anunț într-o revistă specializată care spunea „Muncim din greu și ieftin”. Alan și David Rice au avut sediul în Georgia și au devenit partenerii noștri de producție în 1985. Până atunci, am întrerupt produsele din piele robustă și am dezvoltat o linie cu Bloomingdale folosind piele moale napa. Magazinele mai mici au fost esențiale în a-mi învăța afacerea, dar Bloomingdale a prezentat marca unei populații mai numeroase.
Când ceva este „proiectare fixă” înseamnă că este gata de producție. Produsele noastre nu au fost niciodată complet concepute. Am face în mod constant modificări și modificări: mânere mai bune, mai multe buzunare, șuruburi mai puternice pentru a ține piesa împreună. Nu am copiat niciodată alte companii - dar niciodată nu ne-a fost frică să împrumutăm concepte bune și apoi să le interpretăm ca pe ale noastre.
În 1990, am început vânzarea în Europa. Germania a fost perfectă pentru Tumi - o piață bogată, căreia îi pasă de modul în care a fost fabricat și stilat un produs. În scurt timp, eram în 90 de magazine. Am crescut de acolo, din gură în gură, la Bruxelles și Amsterdam. În Marea Britanie, am lucrat cu un distribuitor care ne-a adus în Harrods. Când am cerut să ne amenajăm propriul colț Tumi, ei au spus: „Nu facem asta”. Am perseverat și, în cele din urmă, ne-au oferit un mic colț întunecat, prăfuit. Am ajuns în cele din urmă la Printemps și Galeries Lafayette din Paris.
Am fost în Japonia pe 11 septembrie pentru dedicarea celui de-al doilea magazin Tumi de acolo. Când am văzut avioanele care se prăbușeau în clădiri la televizor, primul meu gând a fost pentru toți oamenii. Al doilea a fost: Ce înseamnă acest lucru pentru afacere? Oamenii au încetat să mai călătorească, iar vânzările au scăzut. Până atunci, am avut o creștere de la 20 la 30 la sută an după an. După 11 septembrie, vânzările au scăzut cu 40%. A trebuit să disponibilizăm aproximativ 150 din 500 de angajați și să luăm decizia foarte dureroasă de a ne duce producția din Georgia în Asia.
Am luat și noi o investiție de capital privat. Am predat majoritatea companiei, dar am rămas cel mai mare acționar individual. În 2004, însă, compania a vândut din nou și, pe măsură ce a început să se transforme într-o structură mai corporativă, am plecat.
Mi-a fost foarte dor stimularea, așa că am început să mă consult cu o companie engleză numită Knomo - fac suporturi pentru laptop foarte elegante și o varietate de genți. Mi-a plăcut viziunea lor și cât de mult lucrează, așa că am decis să înființez o societate mixtă cu ei pentru a se extinde în state.
Relația mea cu Tumi azi este prietenos. Vorbesc din când în când cu CEO-ul, dar nu există nicio relație formală. Este dificil să faci asta la jumătatea drumului.
