În mintea mea, există două tipuri de atenție: gât în jos și gât în sus. Atenția gâtului este atunci când ascultătorul trebuie să depună eforturi pentru a acorda atenție. Atenția cu gâtul este atunci când ascultătorul este nituit de vorbitor: nu poate să nu acorde atenție.
Vă rugăm să rețineți că, în limba noastră de engleză, atenția este plătit pentru că atenția este o monedă valoroasă. Când ascultătorii a plati atenție, vă recompensează cu cea mai valoroasă monedă din lume.
Iată 10 tehnici care sunt garantate pentru a vă câștiga mai multă atenție fără a vă pierde din credibilitatea profesională.
1. Începeți cu neașteptatul.
Începeți cu un bang, nu cu un scâncet. Fumătorilor le plac meciurile care se aprind odată cu prima lovitură, iar ascultătorilor le plac prezentările care aprind interesul cu prima propoziție. De exemplu:
„Ne aflăm astăzi într-un loc de luptă, unul care acum 40 de ani a văzut și a simțit cel mai rău război.” - Președintele Ronald Reagan
„Sunt în fața ta astăzi, reprezentantul unei familii întristate, într-o țară în doliu, în fața unei lumi în stare de șoc.” - Earl Spencer, fratele Lady Diana.
„Mi-aș dori să fi putut fi acolo ...” - Patricia Fripp, CSP, fost președinte al Asociației Naționale a Vorbitorilor.
Fiecare dintre aceste linii de deschidere ne face să ne aplecăm, să acordăm o ureche și să ne întrebăm unde ne va duce vorbitorul. Sar direct în subiect și creează suspans, intrigă, curiozitate. Ei captează cu gâtul în jos Atenţie.
2. Faceți-o despre ele.
Acum că ai atras atenția ascultătorilor cu deschiderea ta magnetică, fă povestea despre ei. Creșteți-vă raportul dintre voi și mine. Vorbeste despre al lor obiective, al lor aspirații, al lor anxietăți. Cicero, om de stat și orator roman și unul dintre cei mai mari vorbitori din istoria lumii, a spus: „Gâdilarea și anxietățile liniștitoare sunt testul impactului și tehnicii vorbitorului”. El a vrut să spună că puteți atrage atenția dacă îi amintiți publicului o nevoie simțită, un punct de durere sau o amenințare la adresa bunăstării lor.
„Ring around guler”, a fost o reclamă din 1968 în care o gospodină și-a protejat soțul de pierderea statutului social și de dezastrul din carieră, folosind Whisk pe cămășile sale. Și mulți consultanți pe care îi cunosc folosesc ceva numit FUD pentru a-și vinde proiectele: frică, incertitudine și îndoială. O atenție de FUD ne atrage atenția. Când o simt, o simt în pieptul meu.
3. Păstrați-l concret la început.
Arată un prop. Folosiți un limbaj care face apel la simțuri. Nu impozitați publicul imediat cu raționamente abstracte sau concepte academice. Mai bine să-ți ascunzi inteligența decât să le porți pe mânecă. Povestirea este o modalitate puternică de a intra într-un subiect, deoarece suntem puternic conectați la absorbția informațiilor prin povestiri. Spuneți o poveste bună și veți primi atenția cu gâtul în jos.
Odată l-am auzit pe Robert Kennedy, Jr. vorbind despre conservare pe o barcă pe râul Hudson. El a început arătând spre sud. „Dacă te uiți în acea direcție”, a spus el, „vei vedea canalul care de milioane de ani a fost cel mai mare spațiu de reproducere pentru sturioni din lume.”
Bineînțeles, când m-am uitat unde arăta el, nu am văzut decât apă gri poluată, nu un sturion la vedere, dar am avut imaginea a milioane de pești mari care băteau atât de dens pe suprafața râului, încât aș fi putut traversa cu spatele la New Jersey.
Abia atunci s-a scufundat în datele despre Hudson, săracul și slăbănogul.
4. Păstrați-l în mișcare.
Nu doar din punct de vedere al ritmului, ci din punct de vedere al dezvoltării. Asigurați-vă că fiecare informație nouă pe care o furnizați se bazează pe ceea ce a venit înainte. Ne pierdem interesul pentru filme atunci când nu se întâmplă nimic sau pentru romanele care se opresc în timp ce autorul descrie un cadru bucolic pentru două pagini. Creierul nostru spune: „Vreau acțiune! Dramă. Suspans. Același lucru este valabil și pentru ascultătorii tăi. Acestea sunt presate în timp, orientate către conținut și orientate spre rezultate.
Gândiți-vă la diferența dintre un râu și un canal. Un canal se apleacă în timp ce un râu este dinamic și se schimbă constant. Pentru a mulțumi dorința nesatisfăcătoare a ascultătorilor dvs. pentru varietate, faceți prezentările dvs. ca niște râuri, nu ca canale. Asigurați-vă că se întâmplă întotdeauna ceva, mai ales atunci când difuzați seminarii web, în care publicul dvs. este foarte distras.
5. Treci la subiect.
Una dintre marile plăceri pe care le are publicul este să înțelegi rapid la ce te bucuri. Ți-e supărat când îi spoli această plăcere.
Odată am văzut un anunț pentru un discurs al lui Seth Godin despre motivul pentru care marketingul produselor tehnice era prea important pentru a fi lăsat pe piață. Când am văzut videoclipul, primele cuvinte din gura lui au fost: „Marketingul produselor tehnice este prea important pentru a fi lăsat în marketing”. A fost un discurs fără sens care s-a mișcat ca un tren glonț, direct pe linia acelui punct unic. Acordați-le un singur punct, faceți-l devreme și des și vă vor duce pe umeri.
6. Stârnește emoție.
Umorul este inerent convingător. Oferă vorbitorului un avantaj nedrept deoarece schimbă literalmente chimia din cameră și din creierul tuturor celor prezenți. Dar nu încerca să spui glume dacă nu ești comediant. Pur și simplu permiteți simțului natural al umorului să fie prezent în acest moment și, când îți vine ceva în minte, permite umorului tău să se dezvăluie.
Mărturisind ceva personal despre tine poate face și publicul să se simtă conectat cu tine. Am avut recent un client - o persoană în vârstă din compania ei - care le-a mărturisit colegilor săi la o întâlnire importantă a companiei că a fost licitată de bar, șofer de taxi și bucătar de scurtă durată pentru a-și plăti școala universitară. Publicul a fost uimit și încântat în timp ce ea și-a dus acasă ideea că toți putem face mai mult decât ne dăm seama dacă avem voința de a face orice este nevoie. O definiție a curajului, a spus ea, este să acționezi fără caracter.
7. Păstrați-l interactiv.
Oamenii de știință sociali au demonstrat că un public interactiv este mai ușor de convins decât unul pasiv. În multe circumstanțe, acordarea și luarea între vorbitor și public trece prin reticența și rezerva ascultătorilor, încurajându-i să se angajeze cu vorbitorul și să joace un rol în proceduri.
Vedem acest lucru în anumite biserici folosind tradiția de închinare și răspuns. O vedem în școli și universități, unde un profesor eficient, punând întrebări, poate determina studenții monosilabi să se deschidă și să participe.
Și, bineînțeles, lumea a asistat, de asemenea, la puterea interacțiunii publicului în mitingurile masive ale Germaniei naziste, când Hitler a strigat „Sieg”, iar soldații au răspuns „Heil” ridicându-și brațele în salutul nazist. Includ acest exemplu negativ, deoarece este un puternic memento că ceea ce face din vorbitor un demagog periculos nu este tehnica sa, ci scopul său moral.
8. Scrie titluri clare.
Scrieți titluri pentru diapozitive care exprimă un punct de vedere. Publicul va avea marea idee și se va uita la corpul diapozitivului pentru a găsi dovezi care să vă susțină punctul.
De exemplu, „Putem domina piața” este un titlu mai bun decât „Cota de piață”. Este mai bine pentru că implică acțiune, este plin de intelectual și emoțional conţinut, și captează fizicitatea atenției cu gâtul în jos mult mai mult decât fraza inertă „Cota de piață”.
9. Ține-l scurt.
Nu mai vorbi înainte să înceteze să asculte. Mintea nu poate absorbi ceea ce spatele nu poate suporta.
10. Lasă-te să fii tu.
Prezența unei ființe umane singure pe o scenă de orice fel, fie că este podeaua unei mici săli de ședințe sau platforma ridicată a unei vaste săli de bal, este profundă. Creează imediat atenție cu gâtul în jos. Ralph Waldo Emerson a spus: „Ceea ce ești vorbește atât de tare încât [nimeni] nu poate auzi ceea ce spui”.
Ascultătorii interpretează tot ceea ce face un difuzor: îți citesc fața, ritmul tău interior, postura, vocea și poziția ta. De fapt, mintea umană atribuie intenția morală unor indicii fizice care au cel mai mic indiciu de expresie emoțională.
Problema este că mintea face asta în câteva secunde și trebuie să vorbești mai mult decât atât. În plus, s-ar putea să fii nervos, nu să scântești cel mai bine, așa că abilitatea ta tehnică de a capta și a deține atenția ar putea fi diferența dintre succes și eșec.
Fiecare prezentare de afaceri va avea destule momente în care publicul va trebui să muncească din greu și să acorde atenție pentru a înțelege materialul. Vă sugerez că rezultatele și reputația dvs. se vor îmbunătăți atunci când publicul dvs. vă va găsi fascinant pe dvs. și pe conținutul dvs.
Vă îndemn să mergeți după lucrurile cu gâtul în jos.
